Ärmel hoch. Die Telefonie zur zielgerichteten Kundengewinnung kann losgehen. Beim letzten Charisma-Tipp des Monats ging es um den Akquise-Brief als Opener. Als solide Grundlage für den Einstieg. Wer sich das nochmal in Erinnerung rufen möchte, liest gern hier: Telefonakquise: Hochwertiger Akquisebrief als Opener
Der ideale Gesprächseinstieg
Der knackige Akquise-Brief ist raus. Der beste Zeitpunkt für den Anruf ist 5 bis 10 Tage nach Versand. Wenn Sie Ihre gewünschte Zielperson am anderen Ende haben, fassen Sie sich so kurz wie möglich. Entscheider haben immer wenig Zeit. Diese knappe Zeit sollten Sie nicht mit Small Talk und monologem Vortrag oder einer Präsentation verschwenden. Trainieren Sie einen guten Einstieg. Der sollte idealerweise so aussehen:
Auf den Punkt kommen: Nach der Begrüßung durch Ihren Ansprechpartner stellen Sie sofort die rhetorische Frage: „Herr Name, kann ich gleich auf den Punkt kommen?“ Jetzt fallen Sie sofort aus dem Schema „Verkäufer“ und bilden Vertrauen. Sie machen einen professionellen Eindruck. Warten Sie das „Ja bitte“ des Angerufenen ab und setzen Sie erst nach einer kleinen Atempause fort.
Ein weiteres JA abholen: „Herr Name, mit unserem Brief vom Datum hatte ich mein Telefonat angekündigt. Es geht um …“ Jetzt kommt es darauf an, dass Sie etwas aus Ihrem Brief anreißen, was den Nerv Ihres Ansprechpartners trifft. Das könnte sich so anhören:
- „Es geht um die Preisdurchsetzung bei Ihren Kunden trotz wachsendem Wettbewerbsdruck.“
- „Es geht um eine mehr als 50%-ige Einsparung an Umrüstzeiten bei gleichzeitiger Senkung der Produktionskosten.“
- „Es geht um den Stress für Sie als Immobilien-Eigentümer, wenn Ihre Mieter einen Feuchtigkeits-/Schimmelschaden melden“
- „Es geht um das marode Rentensystem, bei dem wir alle Federn lassen, insbesondere in Bezug auf…“
Bitte warten Sie jetzt unbedingt wieder das „achso“ oder das „wie ist das gemeint“ ab.
Bedarf ermitteln: Verfallen Sie jetzt nicht in die „Argumentationsfalle“: Argumente verschließen, Fragen öffnen. Stellen Sie jetzt Fragen. Holen Sie sich jedoch erst das JA des Ansprechpartners dazu: „Vorab habe ich jedoch noch zwei Fragen an Sie, damit wir beide sofort entscheiden können, ob das, wovon ich spreche, wirklich etwas für Sie ist. Ist das für Sie in Ordnung?“
Ihr Ansprechpartner spürt jetzt, dass Sie ihm nicht die Zeit rauben werden, dass Sie nicht sein „Feind“ sind, der Ihnen nur etwas aus Eigennutz verkaufen will. Jetzt wieder das JA abwarten!
Wichtig ist, dass die Gesprächseröffnung zu Ihnen passt. Lernen Sie keine Floskeln auswendig, mit denen Sie sich unwohl fühlen oder die nicht Ihrem Charakter und Ihrer Verkaufsweise entsprechen. Wenn Ihr Gesprächspartner merkt, dass Ihr Verhalten aufgesetzt ist, wird er schnell das Interesse an Ihnen und Ihren Leistungen verlieren.
Nächste Phase: Bedarfsermittlung
Ist der Einstieg geschafft, geht das Gespräch in die nächste Phase. Auch hier gilt: Gute Vorbereitung ist alles. Besonders wichtig sind hier gut durchdachte Fragen.
Denn mit den richtigen Fragen können Sie die Probleme und damit den Bedarf des Kunden in kürzester Zeit ermitteln. Selbst wenn Sie bereits wissen oder ahnen, wo es bei Ihrem Ansprechpartner Verbesserungsbedarf gibt, fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus.
Kein Kunde möchte eine 08/15-Standardlösung serviert bekommen. Vielmehr sollten Sie ihm das Gefühl vermitteln, dass er und seine Probleme individuell sind und Sie eine entsprechend individuelle Lösung liefern – selbst, wenn Sie dem gleichen Problem schon zig Mal in ähnlicher Form begegnet sind.
Fragen in der Phase richten sich darauf, den Bedarf des Angerufenen an Ihrer Dienstleistung, Ihrem Produkt festzustellen: Das könnte so klingen:
- „Nutzen Sie ……………. (in Ihrer Familie, Ihrem Unternehmen, in Ihrer Produktion) bereits …?“
- „Wenn Sie einen Wunsch hätten, was sich am Service Ihres … verbessern könnte, was wäre das?“
- „Wenn Sie an einen zusätzlichen Lieferanten für … denken, so wie Sie ihn sich wünschen, was ist Ihnen dabei wichtig, worauf kommt es Ihnen da besonders an?“
- Wenn Sie mit ………. erreichen/einsparen könnten, was wäre Ihnen dabei besonders wichtig?
Letzte Phase: der Abschluss
Sind Handlungsbedarf und mögliche Lösungsansätze definiert, sollten Sie einen verbindlichen Abschluss finden. In der heutigen Zeit nutzt Ihre Zielperson/Ihr potentieller Kunde möglicherweise ein ähnliches Produkt oder hat einen gleichartigen Dienstleister. Somit könnte sich der Abschluss-Satz so anhören:
„Dann profitieren Sie ja sogar zweifach von ……… (einem Gespräch/Termin). Entweder Sie stellen fest, dass Sie bereits die beste Lösung haben oder Sie stellen fest, dass Sie eine konkrete Verbesserung von ………../Einsparung haben/Mehrleistung etc. bekommen.
„Passt Ihnen der kommende Mittwoch um 16:00 Uhr für unser Gespräch oder ist Ihnen ein anderer Zeitpunkt lieber?
Oder, Sie lassen den Angerufenen selbst den nächsten Step vorschlagen:
„Was wäre Ihrer Meinung nach der nächste sinnvolle Schritt?“
So bekommen Sie im Normalfall einen konkreten Vorschlag von Ihrem Ansprechpartner, dem Sie dann zustimmen oder eine Alternative entgegenstellen können.
Gesprächsleitfaden als Rettungsring
Aus 20 Jahren Erfahrung in der Outbound-Telefonie können wir Jedem, der sich selbst in die Telefon-Akquise, Leadqualifizierung, Terminierung, den telefonischen Kontakt mit Interessenten und Kunden begeben möchte, einen Leitfaden an´s Herz legen.
Er gibt Sicherheit. Bringt die wichtigsten Charts auf den Punkt. Strukturiert Ihr Gespräch in den einzelnen Phasen, damit Sie ohne verzetteln zum Ziel kommen.
Wenn Sie eine kleine Hilfestellung möchten, dann empfehlen wir Ihnen unseren Blogartikel Telefonleitfaden selbst gemacht. Dort bekommen Sie sogar ein Leitfaden-Gerüst als Download zur Anpassung auf Ihre Bedürfnisse.
Telefonakquise ist alles andere als verstaubt und sinnlos
Mit einer gut vorbereiteten Telefonakquise können Sie sich besonders in der Zeit der SMS, E-Mails und Sozialen Medien wieder positiv hervorheben. Und der kleine Unterschied macht eben DEN Unterschied 😊.
Mehr Kommunikationstipps finden Sie auf unserem Blog.
Alles Liebe und viele Erfolg
Sylvia Guttenberger
– Im Namen des Charisma-Team –
