Telefonakquise: Relikt der Vergangenheit oder aktueller denn je?

In Zeiten von WhatsApp, SMS und Sozialen Medien bringt da Telefon-Akquise überhaupt noch was? Ja! Gut gemacht, bewirkt sie sogar wahre Wunder. Wie? Darum geht es heute in unserem Charisma-Tipp:

Erst einmal: Ist die Telefonakquise überhaupt erlaubt?

Telefonakquise ist Kaltakquise. Ist das rechtlich überhaupt noch möglich? Seit Einführung der neuen DSGVO gibt es da viele Verunsicherungen. Ich kann Sie jedoch beruhigen: Unternehmen ist es in Europa zwar untersagt, Privatpersonen ohne deren vorherige Zustimmung anzurufen. In Bezug auf andere Unternehmen gilt das jedoch nicht. Die Kontaktaufnahme ohne ausdrückliche Zustimmung ist immer dann erlaubt, wenn:

  • davon ausgegangen werden kann, dass das angerufene Unternehmen ein begründetes Interesse an Ihrem Angebot hat und
  • der Anruf gewünscht ist,
  • der Angerufene darüber informiert wurde, dass er telefonisch kontaktiert wird und darauf hingewiesen wurde, wie und wo er dem widersprechen kann.

Eine hundertprozentige Absicherung ist das jedoch nicht, da keiner dieser Fälle bis jetzt von einem obersten Gerichtshof entschieden werden konnte.

Wenn Sie also ganz sichergehen wollen, fragen Sie einen Rechtsanwalt. Wahrscheinlich wird der sagen, das Ganze sicherheitshalber zu lassen. Das bedeutet jedoch für viele Vertriebe das juristisch saubere Sterben. Lassen Sie uns deshalb überlegen, wie es geht.

Kalt-Akquise: ein knackiger, hochwertigen Brief vorab

Ein guter Weg, das Telefonat vorzubereiten, ist ein durchdachter Brief. Briefe werden wieder gelesen. E-Mails schreiben alle. Viele Unternehmen setzen auf E-Mail-Marketing. Und mal ehrlich: Lesen Sie die ganzen Mails, die Sie täglich bekommen?

Ein Brief besitzt schon wieder Seltenheitswert. Und richtig gut aufbereitet und geschrieben, schafft er Aufmerksamkeit beim Empfänger und Sie bleiben in Erinnerung. Das ist wichtig, denn unser Anruf folgt.

Ein Serienbrief mit Fensterumschlag und einem beigelegten Flyer ist tabu. Zu plump, zu offensichtlich, zu werblich. Außerdem landet der im „Rundordner“ (Papierkorb) der Assistentin des Ansprechpartners.

Geben Sie vielmehr Ihrer Zielperson das Gefühl, dass es einen guten Grund gibt, sich kennenlernen. Verwenden hochwertiges Papier, wertvolle Umschläge, sprechen Sie den Ansprechpartner persönlich an.

Da der Brief das Fundament und die Grundlage unseres Anrufes ist, schauen wir uns das mal genauer an:

1. Der Einstieg/der Betreff

Der Betreff und der erste Satz müssen den Nerv des Ansprechpartners treffen. Er muss nach Möglichkeit genau sein Problem beschreiben oder neugierig machen. Seien Sie kreativ! Wie wäre es mit einem Zitat, einer erfrischenden Aussage oder einem kecken Betreff?

  • „Um klar zu sehen, genügt oft ein Wechsel der Blickrichtung.“
    Antoine de Saint-Exupéry
  • Was wären wir ohne …!
  • Dankeschön für …
  • Machen oder Lassen
  • Nie wieder ohne …
  • Wussten Sie eigentlich, dass mehr als die Hälfte aller …?
  • Stellen Sie sich vor, wir könnten alle …
  • Experten warnen vor …
  • Ich dachte immer, ….. in nur drei Wochen sei unmöglich!
  • Das ist doch mal genial.
  • Wenn uns das mal nicht auf die Füße fällt

Der nächste Satz kann sich dann direkt auf den ersten Satz oder Betreff beziehen und sollte Zustimmung hervorrufen. Wie wäre es mit einer Frage, die Sie zu Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung passend aufsetzen? Hier 2 Anregungen:

„Wie oft haben Sie in der letzten Zeit Ihr Unternehmen (Vertrieb) vom Balkon aus betrachtet? Von oben sehen Sie Ihre größten Herausforderungen aus einer ganz anderen Perspektive. Oft erkennen Sie so schon direkt die Lösung.“

Wie oft haben Sie es als Hausverwalter mit Schimmel oder Feuchtigkeit zu tun?

Unangenehm, nervend und zeitraubend für alle. Der Hauseigentümer bangt um seine Miete.

Der Mieter macht Stress, hat Angst um seine Gesundheit. Für Sie beginnt jetzt die Arbeit oder

ist es doch einfacher, als gedacht?

2. Die perfekte Referenz

Jetzt kommt die Relevanz Ihres Anliegens für den Kunden. Bieten Sie Lösungen, zeigen Sie den Nutzen auf. Das stellen Sie am besten dar, indem Sie eine Referenz eines Ihrer Kunden (mit präziser Branchenbezeichnung des Zielkunden) verwenden und mit Zahlen untermauern, die im Ergebnis Ihrer Zusammenarbeit entstanden sind.

Der Nutzen Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung sollte schnell und punktgenau erkennbar sein. Bauen Sie sich einen Textbaustein, z.B. so:

Die Geschäftsführer und Vertriebsleiter unserer Kunden aus der Einfamilien­haus­branche berichten uns häufig, dass sie nach unseren Schulungen und Transfertrainings:
  • im Jahr darauf 25% mehr Hausverkäufe bei gleicher Anzahl von Leads erzielen.
  • 60% weniger Nachlässe auf die Angebotspreise trotz steigendem Wettbewerbsdruck feststellen.
  • den Anteil Ihrer idealen Zielkunden/Zielbranche innerhalb eines Jahres verdoppeln konnten.

3. Abschluss

Nach einem zündenden Einstieg, Anstechen/Darstellen des „Problems“, verständlichen Erklären des Nutzens anhand nachweisbarer Fakten folgt nun der Abschluss. Tragen Sie nicht zu dick auf. Wirken Sie nicht verkäuferisch oder belehrend. Schaffen Sie Augenhöhe. Fügen Sie etwas hinzu, was den nächsten Schritt vorbereitet und in angenehmer Erinnerung bleibt:

Sie kennen Ihr Unternehmen am besten. Lassen Sie uns deshalb zu einem Telefonat zusammenkommen. Nach einigen Fragen können Sie und ich sehr gut entscheiden, ob unsere Zusammenarbeit Ihnen wirklich etwas bringt.

4. Grußformel

Viele Grußformeln sind gähnend langweilig. Dabei ist es ganz easy, sich von anderen abzuheben, z.B.

  • Beste Grüße nach (Ort des Empfängers) einsetzen
  • Sonnige Grüße nach
  • Herzliche Grüße
  • Viele Grüße aus dem verschneiten …
  • Bleiben Sie gesund. Viele Grüße und bis bald
  • Ein schönes Wochenende für Sie
  • Einen tollen Wochenstart wünscht Ihnen

5. Das P.S.

Das P.S. gehört zu den meistgelesenen Teilen eines Briefes.

Trotzdem sollte hier nur Platz finden, was wirklich noch relevant ist. Bitte nichts erfinden, wie „Bis zum Datum zum Sonderpreis von …“. Jeder weiß, dass Verkäufer das P.S. für die Handlungsaufforderung verwenden.

Deswegen nutzen Sie P.S. „lediglich“ als Beschleuniger, Verstärker oder als Hinweis auf weiterführende Infos.

  • Zum dritten Mal in Folge: Testsieger unter den ……… Mehr auf:….
  • Was das noch für Sie bringt, finden Sie im beiliegenden Prospekt. Gleich mal nachschauen!

Okay? Mit diesen Anregungen wünschen wir Ihnen viel Spaß & Erfolg. Wenn Ihnen der Artikel gefallen hat, hilfreich gewesen ist, sagen Sie ́s gern weiter. Wenn nicht, sagen Sie es uns.

Beim nächsten Charisma-Tipp erfahren Sie, wie wir das in die Telefonie umsetzen und Ihr Akquise-Telefonat aufgebaut werden kann. 

Mehr Kommunikationstipps finden Sie auf unserem Blog.

Alles Liebe und bis bald

 

 Sylvia Guttenberger
– Im Namen des Charisma-Team –

 

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Telefonische Terminierung

Rated 5 out of 5
27. September 2021

Charisma hat nach Vorbesprechung des Auftrages alles zu meiner Zufriedenheit abgearbeitet und Terminiert.

Henry Leicht

Top Unterstüzung

Rated 5 out of 5
27. September 2021

eine sehr professionelle Terminierung beim Kunden, mit sehr hohen Terminierungsquoten

Burak Özün

eefgdsfewr465765876iuggdfssda Уникальная программа для трейдеров

Rated 2 out of 5
25. September 2021

Добрый день!
Хотите посмотреть как с помощью уже нашумевшей программы JoySignals работают на реальных счетах?
Видео на сайте: (смотрите раздел «Примеры торговли»)
Там же вы можете загрузить и попробовать эту программу. https://bit.ly/3msCL3p
С уважением, Micah

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