Jeder Mensch ist anders. Du. Ich. Dein Nachbar. Jeder Interessent. Jeder Kunde.
Ein Erfolgsbaustein im Vertrieb ist es, sich auf den Kunden einzustellen und ihn typgerecht „abzuholen“. Im Teil 1 und Teil 2 ging es darum, wie Du das herausfinden kannst. Wenn Du weißt, wie Dein gegenüber „tickt“, dann kannst Du nämlich „typgerecht“ verhandeln, individueller kommunizieren oder gar Konflikte leichter lösen.
Heute drehen wir den Spieß einmal um. In folgender Übersicht kannst DU für dich checken, wie Du als Mensch auftrittst. Zum Beispiel am Telefon. Checke für Dich, wo Du dich am ehesten wiederfindest.
Merkmale |
Stärken |
Schwächen |
Typisches Verhalten |
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|---|---|---|---|---|
Roter Telefonierer |
fordernd, zielgerichtet, sach-/ aufgabenorientiert, willensstark, extrovertiert |
Sehr ziel- und praxisorientiert, ehrgeizig, erledigt Aufgaben unabhängig, starke Kontrollhaltung |
Blind für Alternativen, überrumpelt Gegenüber, hört zu wenig zu und findet keinen Zugang zum Gesprächspartner |
Geht sehr entschlossen vor und akzeptiert kein „Nein“ des Kunden. Kämpft mit allen Mitteln um den Abschluss |
Gelber Telefonierer |
Initiativ, fröhlich, aufmunternd, offen, enthusiastisch, begeistert, beziehungs-/ menschenorientiert, extrovertiert |
Generalist, der zwischenmenschliche Beziehung aufbauen will, große Ausstrahlung, positive Grundhaltung |
Arbeitet ineffektiv, redet und verspricht zu viel, kann nicht „Nein“ sagen, wirkt durch Redefluss aufdringlich, oberflächlich |
Reißt Kunden mit Begeisterung und Inspiration mit, baut ein freundschaftliches Verhältnis auf, informiert daher zu wenig |
Grüner Telefonierer |
Stetig, achtsam, mitfühlend, ermutigend, zuverlässig, beziehungs-/ menschenorientiert, introvertiert |
Beständig und zuverlässig, partnerschaftlich und kooperativ, hohe Loyalität, kann sich in andere Menschen hineinversetzen |
Kommt mit Veränderungen nicht klar, ohne Risikobereitschaft, Sturheit, hält am Status quo fest, nimmt Chancen nicht wahr |
Überlässt dem Kunden Initiative und Entscheidung, reagiert statt zu agieren. Liefert Informationen auf der Beziehungsebene |
Blauer Telefonierer |
Gewissenhaft, vorsichtig, präzise, hinterfragend, sach-/ aufgabenorientiert, introvertiert |
Maxime: „Erst nachdenken, dann handeln“, strukturiertes und logisches Vorgehen, sammelt Informationen |
wirkt ablehnend, analysiert zu viel, zu detailversessen und daher zu wenig handlungsorientiert |
Setzt auf ausführliche Information, bereitet sich sehr gut vor und geht nutzenorientiert vor, legt keinen Wert auf persönliche Kundenbeziehung |
Fazit:
Dein eigenes Verhalten zu analysieren, ist die Basis für eine „gesunde, leichte“, zielführende Kommunikation. Du weißt inzwischen, dass Dein Gegenüber ein anderes Verhaltensmuster als Du haben kann. Er „tickt“ vielleicht entgegengesetzt zu Dir.
Zum Beispiel:
Du bist ein „roter Telefonierer“, willst schnell zum Punkt kommen, Ergebnisse erzielen, bist ungeduldig und magst keinen langen breiten Smalltalk. Nun triffst Du auf einen „grünen Kunden“. Wenn Du Deine Art nicht anpasst, wird es eine schnelle Nummer ohne Ergebnis. Der Grüne braucht Zeit, Vertrauen und eine gute Beziehungsebene.
Was das genau bedeutet, findest Du im Teil 1 und 2 dieser Artikelserie „Für mehr Erfolg am Telefon: Verkaufe so, wie Dein Gegenüber tickt“.
Zu guter Letzt noch ein paar praxisbewährte Tipps zum Thema „Fragen stellen“:
Fragen sind gut – typgerechte Fragen – eindeutig besser!
In Verkaufsseminaren, Coachings und Trainings werden Verkäufer angehalten, in der Kundenkommunikation mit vielen Fragen (am besten W-Fragen) zu arbeiten, getreu dem Merksatz:
Wer fragt der führt, wer behauptet verliert.
Großes Kino ist jedoch, TYPGERECHTE Fragen zu stellen.
Hier ein paar Beispiele aus unserer Telefonie-Praxis 😉:Der gelbe Gesprächspartner (Bauchmensch) liebt Fragen, die mit etwas Fantasie angereichert sind und in eine positive Zukunft führen. Die Antworten werden daher auch etwas weit schweifender und wortreicher sein.
Beim grünen Gesprächspartner (auch Bauchmensch) kannst Du damit rechnen, dass er auf Fragen nicht spontan, sondern etwas zeitversetzt reagiert. Er prüft die Frage in seinem Innern und gibt daher etwas verzögerte Antworten. Nutze W-Fragen und bring sie ruhig und herzlich rüber.
Der blaue Gesprächspartner (auch Kopfmensch) antwortet in aller Regel auch nicht spontan, sondern fragt sich, mit welchen Details er sein Informationsbedürfnis befriedigen kann. Hier sind gut vorbereitete Alternativ-Fragen (Lösungsvorschläge) super. Es gibt 3 Möglichkeiten für Sie…. Welche…?
Wie ihr seht, ist allein dieser Punkt ein mega interessantes Thema. Und Menschentypologie insgesamt sehr komplex. Einmal hören und umsetzen, ist schwer. Das ist ein Prozess. Wir trainieren das beispielsweise mit ausgebildeten Trainern für Menschentypologien, üben kniffelige Situationen und typgezogene Kunden-Dialoge. Im Ergebnis kommt dies unseren Auftraggebern zugute.
Wenn auch Du tiefer eintauchst, dadurch Kraft sparst und Du leichter zum Ziel kommst… was kann es denn Schöneres geben 😉?!
In diesem Sinne… Behandle andere so, wie sie behandelt werden wollen.
Herzliche Grüße!
Sylvia Guttenberger
Im Namen des Charisma Teams
