Bitte lesen Sie diesen Artikel, weil sie sonst etwas verpassen!
Es ist verrückt: Menschen glauben, tun oder kaufen nachweislich mehr, wenn ihnen eine Begründung geliefert wird. Diese Begründung bringt nachweislich eine Erfolgssteigerung von 55%.
Genau deshalb ist „weil“ ein oft unterschätztes Wunderwort und ein Verkaufsturbo. Es ist ein magisches, hypnotisches Wort – wir Menschen lieben es!
Machen Sie sich mal den Spaß im Telefonat und antworten Sie auf die Frage „Rufen Sie mich morgen zurück?“ mit folgender Aussage: „Nein, das kann ich nicht, weil ich kein Telefon habe!“ Wissen Sie, was passiert?
Nichts! Ihre Aussage „das kann ich nicht“, wird in den meisten Fällen nicht hinterfragt, obwohl die nachfolgende Begründung völlig schwachsinnig ist.
Verkaufsturbo – Mit „weil“ überzeugen Sie!
Wir Menschen sind darauf „programmiert“, ein „weil“ mit einer wichtigen Begründung zu verbinden. Das bedeutet auch, wer Begründungen liefert, ist überzeugender.
Was glauben Sie, welche der nachfolgenden Formulierungen sind wirksamer? :-)
- „Mama, ich möchte zwei Kugeln Eis!“
- „Mama, ich möchte bitte zwei Kugeln Eis, weil ich so großen Hunger habe.“
- „Lies diese Mail!“
- „Lies bitte diese Mail, weil sie wichtige Informationen enthält.“
- „Ich möchte mit Ihnen einen Termin vereinbaren zum Thema XY.“
- „Ich möchte einen Termin mit Ihnen vereinbaren, weil ich … für Sie erreichen möchte, sodass Sie XY Mehrwert und XY Nutzen haben.“
- „Kaufen Sie dieses Produkt – es ist wirklich gut.“
- „Kaufen Sie dieses Produkt. Es ist gut, weil Sie XY Nutzen davon haben. Es bringt Ihnen … und das bedeutet für Sie…
Die „Weil-Wirkung“ – wissenschaftlich belegt:
Warum beeinflusst uns dieses Wort „weil“ so sehr?
Es ist auch die Furcht, etwas zu verpassen, etwas zu erleiden und erzielt einen Placebo-Effekt. In verschiedenen Studien wurde getestet, wie stark der Inhalt der Begründung tatsächlich entscheidet, und wie stark allein der Begründungs-Ansatz zieht.
Berühmt ist in diesem Zusammenhang das Kopierer- oder Kassen-Experiment*:
In einer Schlange am Kopierer geht ein Mann ganz nach vorne und testet drei Frageversionen.
Hier die erstaunlichen Resultate:
- Am Kopierer: „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich vor?“
60% der Befragten lassen den Fragenden vor. - „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich vor, weil ich dringend in ein Gespräch zurück muss.“
94% der Befragten lassen ihrem Hintermann Vorrang. Logisch, die Dringlichkeit ist eine würdige Begründung. - Das Testresultat C überrascht: „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich vor, weil ich sie kopieren muss?“
In 93% der Fälle konnte der Tester vorgehen.
Intelligentes Marketing bedient sich schon seit geraumer Zeit dieses Prinzips. Alles was Du in Deinem Business tust, in Deiner Werbung kommunizierst oder von Deinen potentiellen Kunden verlangst, muss mit einer Begründung versehen sein. Dabei spielt weniger die Rationalität der Begründung selbst eine Rolle, als vielmehr die Tatsache, dass überhaupt eine Begründung existiert.
Für Sie, die mit Kunden/Interessenten zu tun haben, ist „weil“ ebenso ein wertvolles Wort wie für die Charisma-Mädels am Telefon, weil dieses Wort den Nutzen für den Kunden verstärkt und zum gewünschten Erfolg beiträgt.
In diesem Sinne, viel Spaß mit dem Wort „weil“!
Ihre Sylvia Guttenberger
* Beschrieben ist die „Xerox-Studie“ aus dem Jahr 1978 im „Journal of Personality and Social Psychology“, Jahrgang 36, S. 635-642: „The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of „placebic“ information in interpersonal interaction.
