Kritik und Bedenken – ganz ohne Wertung! Hier finden Sie Alternativen, wie Sie „Ja, aber“ vermeiden bzw. positiv umwandeln.
Kundentermine, Meetings und wichtige Verhandlungen mit Geschäftspartnern gehören sicher zu Ihrem Job-Alltag. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie oft uns „Ja, aber…“ rausrutscht? Im Job und auch zu Hause.
Und haben Sie gleichzeitig auch festgestellt, dass die anfänglich lockere Atmosphäre plötzlich umschlägt und eine gereizte Stimmung entsteht? Wenn ja, dann ist dieser Beitrag das Richtige für Sie!
Hier erfahren Sie, welche Wirkung „ja, aber…“ hat und welche konkreten Alternativen es gibt, um genau das zu vermeiden.
„Ja, aber…“ tut weh!
Hier sind einmal einige klassische „Ja, aber…!“-Situationen, mit denen wir so oder beliebig anders konfrontiert werden:
- Ja, gut gemacht, aber…
- Ja, wir können das so machen, aber ist es den Aufwand wert?
- Ja, der Ansatz gefällt mir, aber haben Sie auch eine praktikable Lösung?
- Ja, Ihr Vortrag war sehr interessant, aber einige Fakten kannte ich auch schon.
- Ja, die Präsi war gut, aber der Abschluss zu holprig.
- Ja, die Matheaufgaben sind alle richtig, aber schau mal die Schrift.
- Ja, Dein Kleid sieht toll aus, aber… 😊. Das sollte kein Mann tun!!! 😉
Wie wirken diese „Ja,aber…“ Sätze auf Sie? Es schwingt doch etwas Negatives mit, oder?
Genau das ist der Punkt! Bei „Ja, aber…!“-Formulierungen kommen schlechte Gefühle auf. Sie transportieren Ihrem Gegenüber, dass Sie Bedenken haben. Sie haben also etwas zu meckern und vermitteln dadurch, dass Sie:
- Die Aussage Ihres Gesprächspartners bemängeln
- Die Vorschläge Ihres Gegenübers nicht akzeptieren oder auch
- Die Ausführungen Ihres Kollegen in Frage stellen.
Warum hat „Ja, aber…!“ diese „schmerzvolle“ Wirkung?
Mit der Aussage „Ja, aber…!“ provozieren Sie einen rhetorischen Schlagabtausch. Die Verhandlung kommt nicht voran und das Erreichen von gewünschten Resultaten wird verhindert. Letztlich vermittelt ein „ja, aber… nicht nur einen Angriff unseres Gegenübers“, sondern krass gesagt, heißt es: „nein“!
Die Folge von „Ja, aber…“:
Die logische Konsequenz: Der Angegriffene beginnt sich zu rechtfertigen. Aus einer Verhandlung, die lösungsorientiert sein sollte, wird eine unangenehme Diskussion. Aus einem gut gemeinten Rat, entsteht ein Missverständnis. Aus einem Lob wird negative Kritik.
Das passiert, weil das Wort „aber“ in unserem Wortschatz negativ behaftet ist. Es erfolgt automatisch eine Wertung und Sie:
- zeigen Ihrem Gegenüber Vorbehalte oder Vorurteile
- vermindern die Wirkung des Gesagten
- vermitteln das Gegenteil des Gesagten oder
- setzen Sie das zuvor Gesagte außer Kraft (Lob wird in Kritik verwandelt)
Es geht auch anders! Hier die Alternativen:
Wenn Sie möchten, dass Ihr Gegenüber Ihnen zuhört und zustimmt, streichen Sie einfach das „aber“. Das ist nicht immer leicht, besonders wenn man anderer Meinung ist. Doch mit ein bisschen Übung und einem einfachen Trick, gelingt es Ihnen ganz sicher.
1. Nutzen Sie die genannte „UND“-Formulierung:
Ersetzen Sie einfach mal jedes „aber“ durch ein „UND“ oder ein „UND gleichzeitig“. So entfällt die negative Wertung und Sie transportieren stattdessen eine wertfreie Alternative zu „Ja, aber…!“.
Aus den bisherigen Beispielen wird dann:
- Ja, Ihr Vortrag war sehr interessant UND einige Fakten kannte ich auch schon.
- Ja, prima die Matheaufgaben waren alle richtig UND bei der Schrift gibst Du Dir das nächste Mal ganz doll Mühe.
- Ja, gut gemacht (konkret benennen was) UND wenn Sie ….gleichzeitig das nächste Mal xy noch berücksichtigen, ist es perfekt/rund.
2. Stellen Sie eine konkrete Frage:
Eine konkrete Frage ist ebenfalls eine weitere gute Alternative, um gemeinsam auf einen Nenner zu kommen. So kommen Sie ohne „Ja, aber…“ konstruktiv zum Ziel, ohne jemanden zu verärgern:
- Ja, das können wir so machen und wie hoch ist der Aufwand?
- Ja, Ihr Ansatz gefällt mir UND wie kann eine praktikable Lösung aussehen?
- Ja, die Präsi war gut und was wäre das I-Tüpfelchen, dass der Abschluss noch runder wird?
3. Drehen Sie Ihren „Ja, aber…“-Satz einfach um:
Mit diesem Trick, bekommt Ihre Aussage eine andere Wirkung.
- Ich frage mich, wie eine praktikable Umsetzung aussehen kann, aber Ihr Vorschlag gefällt mir!
- Einige Fakten des Vortrages kannte ich schon, aber ich fand ihn sehr interessant.
Ein kleiner Tipp aus unserem Job-Alltag am Telefon.
Reagieren Sie NIEMALS auf einen Kundeneinwand mit „Ja, aber…“! Dies erzeugt Druck. Und Druck erzeugt Gegendruck. Das gewünschte zielorientierte Telefonat kippt, wenn wir dem Kunden widersprechen. „Ja, aber…“ ist ein no go.
Neben der oben beschriebenen Tipps ist hier „On top“ super wichtig: Beim Einwand Ihres Kunden beginnen Sie stets mit Verständnisformeln und setzen Sie dann je nach Zielsetzung fort.
- Ah, gut! Das verstehe ich! Und was würde es bedeuten, wenn wir xy aus dem Weg räumen?
- Gut, dass Sie das ansprechen und was wäre aus Ihrer Sicht eine gute Lösung?
- Danke, dass Sie mir das so offen sagen. Wenn Sie mir das so offen schildern, schlage ich folgendes vor…
- Ja, das ist ein wichtiger Aspekt. Das kann ich gut verstehen. Und genau aus diesem Grund…
Zur Einwandbehandlung gehört natürlich noch ein bisschen mehr. Je nach Ihrem Fachgebiet. Und wenn Sie anstelle eines „Ja, aber´s… Verständnis zeigen und eine Lösung vorschlagen, kommen Sie ohne Angriff schneller zum Ziel.
Viel Erfolg!
lichst Ihre Sylvia Guttenberger
