Solche oder ähnliche Aussagen kennen Sie bestimmt auch:

  • Zum Kind: „Ja, die Matheaufgaben sind alle richtig, aber schau mal die Schrift.“
  • Zum Mitarbeiter: „Ja, die Präsentation war gut, aber der Abschluss war holprig.“
  • Zur Frau: „Ja, das Kleid sieht toll aus, aber Dein Po ;-) … Spaß ;-)“

Wie fühlt sich das „Ja, aber“ für Sie an? Was bleibt bei Ihrem Gegenüber in Erinnerung?
Alles, was nach dem „aber“ gesagt wird, bleibt in Erinnerung: Die Kritik!

Ein „Ja, aber“  ist im Grunde genommen ein verstecktes „Nein“. Sie bekräftigen Ihr Gegenüber zwar mit einem „Ja“, entkräftigen Ihre Aussage mit dem „aber“ wieder. Mit dieser Formulierung versuchen wir, Konflikten aus dem Weg zu gehen.

Dabei lässt sich ein „Ja, aber“ aber ganz leicht durch ein „Ja, und“ ersetzen.

  • Zum Kind:                    „Ja, die Matheaufgaben hast du richtig gelöst, aber schau mal die Schrift.“
    Besser:   „Ja, die Matheaufgaben sind alle richtig. Sehr gut! UND: Gib dir bitte beim                                             Schreiben das nächste Mal mehr Mühe. Das kannst du viel besser!“
  • Zum Mitarbeiter:     „Ja, das haben Sie sehr gut gemacht, aber …“
    Besser:   „Ja, das (konkret benennen) ist Ihnen sehr gut gelungen. UND: Wenn Sie das das                                             nächste Mal berücksichtigen ist es perfekt/rund/noch besser!“

„Ja, aber“ als Reaktion auf einen Kundeneinwand
Jetzt wird es echt bitter! Die Art wie Aussagen formuliert werden, spielt auch – oder insbesondere – in Kundengesprächen eine große Rolle. Wenn auf Einwände des Kunden, wie beispielsweise „Ich habe kein Interesse“, „Das brauche ich nicht“ oder „Dafür habe ich kein Geld“, von Ihnen ein „Ja, aber“ folgt, widersprechen Sie dem Kunden und erzeugen somit Druck. Druck erzeugt auch immer Gegendruck!

Um den Druck „rauszunehmen“,  ersetzen Sie ganz einfach das „Ja, aber“ durch sogenannte Verständnisformeln.
(Wir sagen dazu auch Stoßdämpfer, weil das Bild eines Auto-Stoßdämpfers für sich selbst spricht).
Somit nehmen Sie den Druck raus und zeigen mit der passenden Tonlage tatsächliches Verständnis.

Folgende Formulierungen können Ihnen dabei helfen:

  • Ah, ich verstehe Sie.
  • Gut, dass Sie das so direkt ansprechen.
  • Danke, dass Sie so offen und ehrlich zu mir sind.
  • Das ist ein wichtiges Thema / Das ist ein wichtiger Punkt.

Wenn Sie im Anschluss an diese Verständnisformeln mit gezielten Fragen auf den Einwand des Kunden reagieren, können Sie die wahren Ängste und Einwände erfahren, darauf eingehen und sie souverän ausräumen. So fühlt sich der Kunde/Interessent verstanden und ernst genommen.

Dennoch: Das „Klavier Einwandbehandlung“ zu beherrschen, ist das Eine – das Herz des Kunden/Interessenten zu erreichen – das Andere. Ein „Nein“ findet zu 90 % auf der Beziehungsebene statt.

Zum Glück sprechen wir mit Menschen! Also lassen Sie uns den Kunden/Interessenten als Menschen, sein Herz und sein Vertrauen gewinnen. Das ist nicht nur viel spannender, sondern gibt viel mehr zurück als „nur“ den Erfolg.

Herz
lichst Ihre Sylvia Guttenberger

4.8
Rated 4.8 out of 5
4.8 von 5 Sternen (basierend auf 729 Bewertungen)
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gewohnt super und schnell

Rated 5 out of 5
16. Mai 2022

Es war einfach klasse

Michael Stäcker

viele Termine

Rated 3 out of 5
16. Mai 2022

Der Kontakt war stets freundlich und nett, wir konnten auf einer gemeinsamen Basis telefonieren. Leider wurden die Kunden vereinzelt zu Terminen überredet. Obwohl ich schon vor Ort gewesen bin und die Kunden dies auch mehrfach mitgeteilt haben.
Was teilweise richtig unschön gewesen ist, dass ich teilweise keine Fahrzeiten hatte. Als Beispiel: 15:00 Uhr war ein Termin in Schkopau zu Ende, dann sollte ich 15:00 Uhr schon wieder in Teuchern sein, das ist ein Fahrtweg von ca. 45 Minuten. Damit nicht genug, nach dem Termin, 16:30 Uhr, sollte ich dann wieder in Schkopau sein.
Leider war dies keine einmalige Sache. Ich habe gefühlt jeden Dritten Kunden nochmal verschieben müssen, damit ich die Termine wahrnehme kann.

Marcel Geißler

langjähriger Stammkunde

Rated 5 out of 5
16. Mai 2022

Sehr gute Zusammenarbeit in der Abstimmung der Terminaufträge. Alle Kriterien werden durch Charisma berücksichtigt und umgesetzt. Gute Kundenreaktion zur Terminvergabe.

R. Queißner

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