Brauchen wir Menschenkenntnis überhaupt noch im Zeitalter der Digitalisierung?
Eine Konferenz zu Fragen der Digitalisierung am 15. Juni in der Ostschweiz stand unter dem Motto: „Für die Digitalisierung braucht es Menschenkenntnis“
Experten meinen sogar, dass mit der zunehmenden Digitalisierung unseres Umfeldes der Wunsch nach menschlicher Nähe, Verständnis und Fürsorge steigt.
Menschenkenntnis oder Antwort auf die Frage „wie tickt mein Gegenüber“ braucht also heute und in Zukunft jeder, der seine Ziele nur gemeinsam mit anderen Menschen erreichen kann.
Wir leben und arbeiten mit Menschen. Wir können mit Menschenkenntnis Konflikte verhindern und im Job leichter zum Ziel kommen.
Erfahre hier, wie Du die unterschiedlichen Typen von Menschen erkennst und Deine Interessenten/Kunden typgerecht abholen kannst. Mit etwas Erfahrung kannst Du das sogar am Telefon herausfinden und zielführend anwenden.
Also fangen wir doch mal kurz mit dieser Einstimmung an 😊:
Du kennst sicher den „Kühlschrank-Typ“. Er ist kühl bis ans Herz, lässt sich kaum in die Karten blicken, gibt sich kritisch, auch wenn er brennend interessiert ist.
Auf der anderen Seite den „Sofort-Freund-Typ“, der zunächst alle mag, sehr offen und unbekümmert ist und viel zu erzählen hat.
Dann: den verschlossen und zögerlich wirkenden „Vertrauen-muss-sich-entwickeln-Typ“ und dem gegenüber den tatkräftigen „mir-kann-keiner-etwas-Typ“.
Schon allein diese kurze Beschreibung lässt uns erahnen: Jeder Mensch ist anders. Jeder individuell.
Wenn jeder anders tickt, was heißt das für uns im Vertrieb?
Um zu einem positiven Ergebnis zu kommen, können wir nicht alle „Interessenten“ und „Kunden“ über einen Kamm scheren und unser Ding einstudiert durchziehen. Das klappt heutzutage nicht mehr. Verabschiede Dich von der Binsenweisheit: „Behandele andere so, wie Du behandelt werden möchtest.“
Ja und was dann? Da wir alle unterschiedlich ticken, wollen wir auch individuell behandelt werden. Versuche doch erst einmal herauszufinden, wie Dein Kunde so ist.
Wie ticken wir alle? Du, Dein Gegenüber, Dein Interessent, Dein Kunde?
Hier ein hilfreicher Ansatz, denn jeder tendiert meist zu einer bis zwei Möglichkeiten. Eine überwiegt.
Besser ist es also: „Behandle andere so wie diese behandelt werden wollen.“
Wie findest Du das im Präsenztermin am besten raus?
Wenn Du Deinen Interessenten/Kunden direkt Aug in Aug gegenüber hast, bekommst Du durch Deine visuelle Wahrnehmung in Bezug auf Mimik/Gestik/Körperhaltung/Händedruck/Laufstil viele Eindrücke. Außerdem durch Stimmklang und Wortwahl. Im Präsenztermin kannst du möglicherweise schneller ableiten, wie dieser Mensch „tickt“ und „behandelt“ werden möchte.
Ist Dein Gegenüber z.B. dominant, braucht er z. B. klare schnelle Infos zur Entscheidung. Wenn er allerdings sehr bedacht ist, dann würden wir ihn damit überrennen und abschrecken, weil er ein gefühlsbetonter Mensch ist.
Das ist also ein durchaus äußerst spannendes Thema. Wir können viel kaputt machen oder mit diesem Wissen schneller und für beide Seiten besser zur Lösung kommen. Ob zu Hause, im Freundeskreis oder im Job…
Beobachte und Du wirst interessante Erkenntnisse bekommen:
Wie kriegst Du heraus, wie Dein Gesprächspartner am Telefon tickt?
Optische Impulse fehlen! Wir hören „nur“. Doch das kann auch ein Vorteil sein, denn Deine Sinne sind voll auf das Telefonat fokussiert. Ein „gut geschultes Ohr“ kann Verhaltensmuster erkennen. Über Stimmklang, Sprechgeschwindigkeit, Betonung und Wortwahl und der Art der Gesprächsführung. Wenn Du eine Tendenz hast, dann passe Deinen Gesprächsstil an.
Typgerecht kommunizieren und schneller zum Ziel kommen
Nun sind wir etwas schlauer, haben eine Ahnung wie der Andere tickt. Nun geht’s in die Umsetzung. Hier haben wir für Dich einige nützliche Tipps kompakt zusammengestellt, wie Du typgerecht kommunizieren kannst.
Praxistipp & Fazit
Am besten kannst Du Deine Sinne auf eine unspektakuläre, aber unterhaltsame Art und Weise schärfen und ein bisschen trainieren:
Schau Dir mal bewusst Werbung im Fernsehen an, z.B. Hausbauwerbung, Autowerbung usw.
Die holen die Kunden exakt nach diesen „Mustern“ ab. Ich finde bei Autowerbung kann man das äußerst deutlich erkennen, ob sie den gefühlsbetonten Familien-Menschen als Zielgruppe ansprechen oder den energiestrotzenden Business-Typen ins Auto setzen.
Dann verfolge auch mal, mit welcher Musik und mit welchen Botschaften die Wunsch-Zielgruppe angesprochen wird.
Es lohnt sich also alle Male, sich in der gegenwärtigen Zeit mit dem typengerechten Umgang mit Menschen näher zu beschäftigen.
Egal, mit welchen Menschen Du gerade umgeben bist: ob bei der Interessenten-Gewinnung, im Kundengespräch, mit Kollegen oder Mitarbeiter oder zu Hause in Deinem Umfeld.
Im Teil 2 dieses Artikels halten wir demnächst weitere Kommunikationstipps für Dich bereit, um im Präsenz- und Telefontermin typgerecht zu kommunizieren und Ziele leichter zu erreichen.
Sei gespannt darauf! 😊
lichst Ihre Sylvia Guttenberger
